Estrategias empresariales de comercialización digital

Más allá de publicar en redes sociales.

En la última década, el sector empresarial ha presentado un mayor interés por alcanzar a sus clientes por medio de estrategias de comercialización digital. Recientemente, en Transformatec, realizamos un estudio a nivel nacional, en donde identificamos que 8 de cada 10 empresas comercializan sus productos por medio de redes sociales y 6 de cada 10 generan más del 50% de sus ventas por dichos canales. Esta información nos permite percibir la importancia de las herramientas digitales para el sector empresarial.

El gran reto de estos mecanismos de comercialización es que no siempre se diseñan los procedimientos ni se destinan los recursos humanos necesarios para atender las necesidades de sus clientes. Las empresas aún tienen un largo camino por recorrer en la definición de su estrategia de comercialización digital para que las herramientas digitales sean solo un canal de comunicación que les permita llegar con mayor facilidad a sus clientes, con su propuesta de valor adaptada a las necesidades actuales del mercado.

Al momento de definir sus estrategias de comercialización digital, las empresas deben tomar en cuenta que existen varios mecanismos y diversas plataformas de comercialización digital, empleadas por las empresas según la estrategia que han diseñado y su tipo de clientes. Los tres modelos más comunes son:

  • Por medio del uso de redes sociales (Facebook, Instagram, Tiktok y WhatsApp).
  • Implementar su propia plataforma de comercialización (carrito de compra).
  • Sumarse a un Marketplace existente: Marketplace horizontales, como Amazon y Mercado Libre; y Marketplace verticales, que comercializan un solo sector o tipo de producto, como plataformas de venta de artesanías.

Dependiendo de la empresa y su estrategia de insertarse en el mercado, puede utilizar una combinación de estos 3 modelos.

Las empresas deben tomar en cuenta que existen varios mecanismos y diversas plataformas de comercialización digital”.

La principal ventaja de contar con varios canales de comercialización digital es que les permite a las empresas adaptarse a las necesidades, gustos y preferencias de sus clientes. Sobre todo, que cada canal de comercialización puede cumplir un objetivo diferente dentro del proceso de comercio electrónico, que consiste en atraer, convencer, vender y entregar.

En cada una de estas etapas se puede usar un canal digital diferente para comunicarse con los clientes y cumplir una función distinta dentro de la estrategia. Uno de los insumos importantes dentro de la estrategia es definir el “customer journey”, que es el procedimiento por el cual los clientes van a interactuar con las herramientas digitales, mensajes automatizados, correos electrónicos, chatbots y comunicaciones por medio de mensajería instantánea, entre otros. Es en estas etapas del proceso de comercialización en donde las empresas deben prestar atención para que los clientes reciban la atención adecuada y no escapen del proceso que los dirige a completar una compra.

Las herramientas digitales permiten automatizar y agilizar la comunicación con los clientes, pero es necesaria la interacción con una persona que pueda solucionar dudas y preguntas, y brindar asesoría sobre los productos que más se adaptan a sus necesidades, para motivarlo a concluir el proceso de compra.

Las estrategias empresariales de comercialización digital deben tomar en cuenta todos los aspectos que están relacionados a los 5 ejes de digitalización empresarial: Recursos Humanos y Cultura Organizacional, Infraestructura Digital, Estrategia e Información, Operaciones y Comercialización.

Las herramientas digitales permiten automatizar y agilizar la comunicación con los clientes”.

Estas estrategias son un proceso iterativo que constantemente debe medir los resultados de su implementación y realizar ajustes que les permitan mejorar. Estas mediciones se pueden realizar por medio del análisis de indicadores que estén vinculados a todas las etapas del proceso, pero sobre todo con la información que obtenemos de nuestros clientes. Es por ello que es importante que se realice un proceso constante de consultas, encuestas de satisfacción, entrevistas y grupos focales, entre otras herramientas, que les permita a las empresas tener información actualizada sobre los gustos, necesidades y satisfacción del cliente.

Por: Luis Sánchez | CEO de Transformatec