ArtículosAlemania, un sinónimo de oportunidades para su empresa

En el 2022 celebramos 175 años de relaciones formales y oficiales entre Alemania y Guatemala. Desde sus inicios nuestras relaciones han sido marcadas por un intenso y creciente interés comercial. Europa y Centroamérica tuvieron un intenso comercio del tinte rojo de la cochinilla utilizada en los tejidos en Europa, así como por la población indígena en América Central. El mismo hilo rojo que en sus inicios nos unió comercialmente, es hoy el símbolo elegido para celebrar la unión de nuestros países y el creciente interés comercial que aún persiste entre ambos.

Alemania es uno de los mercados europeos más atractivos para empresas extranjeras y con un fuerte comercio transfronterizo, tanto de productos de consumo como de productos y servicios para el mercado empresarial. El empresario guatemalteco puede encontrar muchas oportunidades tanto para materias primas como para bienes manufacturados de alta calidad, pero participar en el mercado de Alemania no es fácil, ya que requiere un enfoque específico, diferente al del resto de Europa en forma y fondo. Es importante mencionar que el actual reordenamiento geoestratégico comercial, resultado de una dinámica vertiginosa acelerada por la crisis del COVID-19 y la invasión de Ucrania, nos abre espacios importantes, puesto que Alemania, entre otros países, está volviendo los ojos hacia mercados emergentes como Latinoamérica después de haberse enfocado en mercados de oriente, especialmente la República Popular China o, por ejemplo, haber desarrollado una dependencia energética rusa.

La población alemana incluye una comunidad turca de alrededor de 2,4% y 6,1% de otros países, especialmente griegos, italianos, polacos, rusos y españoles. El idioma oficial es el alemán y las principales religiones seguidas son la protestante (34%), católica romana (34%) y musulmana (3,7%), entre otras.

La puntualidad, como parte de una planificación meticulosa y la concepción de su importancia, son elementos centrales de la cultura empresarial alemana. El empresario alemán busca tener un conocimiento detallado de cada aspecto del proyecto empresarial que busca desarrollar. Así como en su vida personal, el alemán asigna una cuota de valor muy importante a la seguridad que le representa una programación detallada.

Alemania es uno de los mercados europeos más atractivos para empresas extranjeras y con un fuerte comercio transfronterizo”.

Esto significa que el proceso de venta en el mercado alemán puede ser más largo y planificado de lo normal, y que una vez que han elegido una marca específica, los alemanes no cambiarán tan fácilmente. Se da un especial valor a la relación personal que se puede desarrollar con un potencial proveedor, pero basado en datos concretos y en el cumplimiento de las etiquetas y compromisos asumidos durante los primeros acercamientos, y no en una relación de cercanía social como puede suceder en otros mercados. El trabajo y la vida personal están divididos, por lo que se debe evitar hablar de temas personales y de política. El foco debe estar centrado en cosas relacionadas al trabajo.

El potencial comprador alemán agradece una fuente de información continua y seria, contactos y conversaciones efectivas, el respeto a los horarios de trabajo y una política de garantía y respeto a los datos personales muy sólida.

Según datos de la Agencia Germany Trade & Invest, más del 50% de los consumidores en línea en Alemania han comprado en sitios web internacionales en el último año (aproximadamente 27 millones de consumidores). Las estaciones Click and Collect, entendidas como compra en línea y recogida en tienda, son cada vez más populares debido a la conveniencia del servicio al cliente.

Debido a las condicionantes relacionadas con las restricciones de COVID-19, los consumidores mayores de 55 años han adoptado rápidamente hábitos de consumo en línea. Tanto para la compra como para el pago, los dispositivos móviles son parte ya de una realidad de consumo importante en el mercado alemán y con ello han aparecido otro tipo de condiciones en el servicio de entrega, cambios y devoluciones.

La fortaleza del mercado alemán radica en una robusta participación de la PYME o Mittelstand”.

La fortaleza del mercado alemán radica en una robusta participación de la PYME o Mittelstand, las cuales comprenden desde empresas unipersonales hasta grandes conglomerados de hasta varias decenas de miles de empleados y una facturación mayor a sectores completos de comercio en otros países. Generalmente empresas familiares con participación gerencial de miembros de la familia, aunque en su mayoría gozan de una visión a largo plazo y fortalezas institucionales que las convierten en empresas familiares atípicas desde la óptica extranjera.

Durante la experiencia con empresas alemanas, es importante estar enfocados en la eficiencia, las reuniones deben programarse para un espacio máximo de media hora y solo si está claro cuál será el propósito de la reunión. Ofrezca soluciones, no realice una reunión para conversar y conocer a su potencial cliente porque se puede interpretar como desconocimiento. En general, a los alemanes les gusta asistir a las reuniones después de haber realizado una preparación considerable para ayudarlos a debatir su punto de vista con convicción. Envíe información, ofrezca opciones y sea claro en su intención.

Si usted tiene un genuino interés de participación comercial en el mercado alemán, en la atracción de socios comerciales o de inversionistas de este mercado, cuente con que hay muchas oportunidades ideales para su proyecto. Las asimetrías de los mercados y la inmensa diversificación del mercado y consumidor alemán son elementos que permiten asegurar que existen oportunidades para el empresario guatemalteco. Desde el Ministerio de Relaciones Exteriores (MINEX) y a través de la Embajada de Guatemala en Berlín, podrá usted encontrar una serie de elementos de apoyo a su proyecto empresarial para que aquel hilo rojo que dio inicio a las relaciones comerciales entre ambos países siga uniéndolos a través de relaciones comerciales exitosas.

Por: Ing. Jorge Alfredo Lemcke Arévalo | Embajador Extraordinario y Plenipotenciario de la República de Guatemala ante la República Federal de Alemania.

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