Mercadeo efectivo en la industria

A diferencia de otros sectores, la industria requiere un esfuerzo importante en el ámbito de mercadeo para lograr posicionarse en la mente de los clientes. Dependiendo del sector al que se pertenece, la estrategia de mercadeo puede ser B2C (Bussiness to costumer) o B2B (Bussiness to bussiness). Ambas requieren una amplia planeación estratégica para lograr cumplir los objetivos a corto, mediano y largo plazo, la cual debe estar orientada hacia una mejora continua y, al mismo tiempo, alinearse a los valores de la empresa. Para lograr una estrategia de mercadeo óptima se debe definir el camino, manteniendo metas alcanzables.

Para lograr una estrategia de mercadeo óptima se debe definir el camino, manteniendo metas alcanzables”.

Estrategia efectiva de mercadeo

¿Dónde se ubican nuestros clientes? ¿De qué otras compañías compran? ¿Cuáles son sus necesidades de compra? ¿Cómo es su proceso de compra? ¿Quién o quiénes toman la decisión final de compra? Ya definidos estos parámetros, el siguiente paso es definir al cliente como una persona. Si es una empresa hay que preguntarse: ¿Cómo se toman las decisiones de compra de la empresa? ¿Es una persona o varias? ¿En qué departamento debo enfocarme? ¿Conocen el producto que quiero venderles? ¿Mi producto soluciona un problema específico o general de la empresa?

Una estrategia efectiva de mercadeo debe tener un enfoque para mejorar el posicionamiento de la empresa en la mente de los consumidores y, en el caso de las empresas B2B, de sus socios. Para mejorar la percepción que se tiene de la empresa se debe empezar por definir qué es lo que se quiere que piensen, haciéndose preguntas como: ¿Queremos ser conocidos por nuestra alta calidad? ¿Queremos ser conocidos por nuestros precios bajos?

La base de una estrategia de mercadeo y comunicación efectiva es definir la manera en la que la empresa creará valor para los clientes. Se debe definir qué pain points se resolverán, recurriendo a la pirámide de necesidades de Maslow, la cual indica las categorías en las que el ser humano divide su motivación: autorrealización, reconocimiento y seguridad. Si definimos cuál de esas necesidades vamos a resolver, llegar al cliente se vuelve más fácil.

Como siguiente paso, se debe definir el nicho al que le estamos apuntando. ¿Qué productos compra este sector que llenan esas expectativas? ¿Qué ofrecen las empresas líderes en el sector que yo no? Aquí se define la manera en la que se creará la demanda.

Cuando se definen todos estos parámetros, entran en juego las estrategias de comunicación, las cuales deben apegarse al sentimiento y necesidad del cliente para que sean efectivas. Para esto se debe tener una estrategia definida, utilizando herramientas como el SEO (Search Engine Optimization), la inteligencia artificial de mercadeo y el control, y calendario de creación y publicación de contenido.

El SEO es una herramienta clave para la recolección de datos de nuestro grupo objetivo. Al saber cómo interactúan con nuestra página web y publicidad online, se obtiene información relevante de la efectividad de las campañas. La inteligencia artificial de mercadeo, aunque todavía está en sus etapas iniciales, ha demostrado ser un aliado valioso para empresas de menor tamaño. Esto al encontrar de manera rápida clientes, además de mejorar los tiempos de compra y acortar el embudo de compras.

También se necesita de una estrategia de contenido y publicación efectiva que contenga valor para el cliente. La calidad del contenido y la información que se les brinda, no puede ser excelente en un principio y puede, poco a poco, bajar su valor. Para que esto no pase, debe ser dinámica.

La base de una estrategia de mercadeo y comunicación efectiva es definir la manera en la que la empresa creará valor para los clientes”.

Por último, se necesita de la recolección y análisis de datos, herramientas que pueden sacar a relucir factores clave que influyen en el comportamiento de los consumidores. También ayuda a los equipos de ventas a crear o remodelar estrategias de desarrollo de negocios con los clientes. Utilizando estos datos se pueden contestar preguntas como: ¿Qué nuevas oportunidades de negocios se tienen? ¿Por qué nuestros clientes están comprando menos de nuestra marca y más de la competencia? ¿Qué oportunidades que antes no tomamos en cuenta pueden llegar a ser tomadas en cuenta ahora? Además de comprender mejor hacia dónde va la empresa, también da una idea muy clara de cómo evolucionan los clientes.

Una estrategia de mercadeo efectiva puede parecer una combinación complicada de elementos, pero si se logra una armonía entre ellos, utilizando todos los recursos y nueva tecnología que se tiene al alcance, se vuelve un arma clave para la empresa.

Por: Gonzalo Cabrera | Analista político de la Dirección de Análisis Estratégico de Cámara de Industria de Guatemala (CIG) y Christian Schieber | Analista económico de la Dirección de Análisis Estratégico de Cámara de Industria de Guatemala (CIG)