¿Sabías que el 67% de los directivos afirma que utiliza un software de gestión comercial en su empresa y que el 84% de las compañías accede a él a través de dispositivos móviles? La transformación digital del departamento de ventas es una realidad y tiene forma de móvil.
Actualmente, cualquier director o manager de ventas tiene la posibilidad de tener, casi de forma instantánea, informes de actividad, pronósticos y análisis de datos con inteligencia artificial (IA), que le ayuda en su día a día. Gracias a toda esa información pueden tomar las mejores decisiones, sabiendo que no se equivocarán.
Por otro lado, está el equipo comercial: las personas que hacen posible que esas decisiones lleguen a buen puerto, como cumplir los objetivos, seguir la estrategia, captar clientes y conseguir más ventas.
Pero, si hablamos de herramientas ¿podemos decir lo mismo? ¿Podemos decir que existen avances tecnológicos específicos para los comerciales? Es decir, ¿un software de gestión comercial diseñado específicamente para el representante de ventas?
Cuando se habla de transformación digital, de avances tecnológicos y de software comercial, vienen a mi mente distintas preguntas: ¿Realmente lo utilizarán? ¿Les ayudará a vender más y mejor? ¿Serán más eficientes en su trabajo? ¿Optimizarán el tiempo dedicado a las tareas más administrativas? ¿Aumentará su rendimiento y productividad?
La transformación digital del departamento de ventas es una realidad y tiene forma de móvil”.
Cómo escoger el mejor software de gestión comercial
Si trabajas con un equipo de vendedores de campo que solo llegan a la oficina los viernes y les preguntas qué es un software de gestión comercial, un Costumer Relationship Management (CRM, por sus siglas en inglés) o un Sales Force Automation (SFA, por sus siglas en inglés), seguramente te responderán que es control. ¿Por qué? Porque, por lo general, creen que la única finalidad es saber qué hacen en su día a día. Si ellos tienen esa imagen, nunca les aportará valor.
La buena noticia es que no todos los softwares de gestión comercial están pensados para controlar al comercial, sino, más bien, para ayudarlo, asistirlo y facilitarle el trabajo.
Antes de decidirte por uno u otro, redefine el enfoque. Este tipo de herramientas están al servicio del equipo comercial y no al revés. Por lo tanto, el software de gestión comercial que elijas debe estar diseñado por comerciales para comerciales.
La primera pregunta que debes hacerte antes de su implementación es: ¿Los vendedores lo van a utilizar? Si no lo utilizan porque no registran los datos comerciales, tú tampoco podrás tener esos informes de actividad, pronósticos y análisis de datos con la IA.
Elegir el software de gestión comercial que mejor se adapte a tus necesidades y a las de tu equipo los ayudará a vender más”.
Sales Enablement para mejorar el rendimiento comercial
¿Qué necesita un vendedor para conseguir una venta? Lo que necesita un vendedor por encima de todas las cosas es información de clientes potenciales, del entorno, de las nuevas técnicas y cualquier dato que le ayude a vender y a diferenciarse del competidor. También los datos de sus clientes ya existentes, histórico de pedidos, comportamiento, incidencias, técnicas utilizadas, etc.
Toda esta información la tienen si dan con el software de gestión comercial que realmente quieren utilizar. Dotarlos de información forma parte de una de las estrategias conocidas como Sales Enablement (SE, por sus siglas en inglés) o, lo que es lo mismo, capacitación o habilitación del equipo de ventas.
Forrester lo define como “la función comercial que ayuda a todos los sistemas de venta a trabajar de manera efectiva, eficiente y coordinada con el objetivo último de aumentar los ingresos, minimizar los costes asociados con las ventas y ofrecer experiencias más significativas a los compradores”.
En otras palabras, consiste en facilitarle al equipo comercial todo lo que necesita para conseguir el mejor rendimiento de las ventas posible; agilizar procesos y optimizar herramientas mediante el acceso a la información, gracias a un software de gestión comercial con movilidad, usabilidad y altas tasas de adopción del usuario; y en alinear el departamento de marketing y ventas para conseguir la mejor experiencia al cliente posible.
Elegir el software de gestión comercial que mejor se adapte a tus necesidades y a las de tu equipo los ayudará a vender más, en cualquier momento y en cualquier lugar.
Por: Karen Mazariegos | Latam BTS