Esta industria de camas y su marca líder, Olympia, se posiciona en la región centroamericana e inicia exportaciones al mercado estadounidense. El director general de la empresa, Pano Dimitrakis, explica pormenores del negocio y los planes futuros.
¿Cómo se dieron las negociaciones para comprar Luxor?
De acuerdo a nuestros planes estratégicos, la decisión de la junta directiva, de posicionarnos en Costa Rica, fue tomada hace aproximadamente tres años. La idea era realizar un “scouting” por la región, con el fin de explorar las oportunidades de inversión existentes y evaluar las de mejor valor agregado para nuestro grupo.
¿Desde cuándo se iniciaron las conversaciones?
Pocos meses atrás; realmente fue un negocio bastante rápido, nuestra experiencia en opciones de negociación anteriores nos habían dejado un “know how” sobre el cual capitalizamos en esta ocasión.
¿Por qué se interesó el Grupo Diveco en esta fábrica Luxor?
Realmente lo que nos interesó fue la marca. Nosotros creemos en un mercadeo creativo y dinámico, en donde un buen portafolio de marcas juega un papel importante. Luxor es reconocida desde hace 90 años aunque el producto estaba un poco descuidado, no estaba a la vanguardia.
¿Qué volumen de mercado tiene esta marca en Costa Rica?
Más que volúmenes, nosotros lo que visualizamos son potenciales de mercado y sobre esta base Luxor posee una posición muy interesante.
¿Ustedes ya vendían sus productos en Costa Rica? ¿Desde cuándo?
Desde hace casi cinco años ya vendíamos en Costa Rica nuestra marca Olympia y Serta, cada una en un segmento diferente.
¿Qué proporción de mercado ocupaba Diveco antes de comprar a Luxor?
Nuestro canal de distribución antes de adquirir Luxor es la reconocida cadena Gallo, por lo cual nuestra porción de mercado era del 10 por ciento.
¿Cómo los posiciona ahora 
con esta compra?
Fortalecemos nuestra empresa como la líder en la manufactura y comercialización de camas y colchones en Centroamérica, con crecimientos interesantes en ventas y utilidades pese a una economía crítica como la que hemos sufrido todos en los últimos años. Nos posiciona mejor y, cuando hablamos y decimos que tenemos entre 35 y 40 por ciento del mercado, es porque hacemos estudios, no es que lo inventemos; tenemos cifras, sabemos cuantas unidades se venden en la región, en cada país. Y por el nivel de distribución que producimos, sabemos que somos líderes, aunque otros también se adueñan de los términos líderes, pero no sé con qué base lo dicen.
Entiendo que hicieron una inversión adicional en Costa Rica de US$3 millones. ¿Cuál es el objetivo de esta inversión?
El principal objetivo es mercadológico, así como la de mejorar el producto y del servicio; el mercado lo irá percibiendo conforme el transcurrir de los meses.
¿Qué planes tiene ahora el grupo para seguir expandiendo sus operaciones?
Nuestro proyecto actual es la exportación a Estados Unidos. Con mucha satisfacción queremos compartirles que hemos iniciado nuestras ventas en ese mercado. Adicionalmente visualizamos oportunidades de negocios dentro de Centroamérica, por lo cual estamos abiertos a seguir creciendo vía compra de activos similares.
¿Cuáles son las marcas propias que distribuye la empresa?
Contamos con un portafolio bastante robusto, cubriendo desde un “low end” hasta el segmento Premium. Nuestra marca principal de camas es Olympia, pionera y líder en la región para el segmento medio. También distribuimos las marcas Blu y Soñadora, para un segmento menos exigente. Nuestra empresa también cuenta con la franquicia internacional Serta, líder en su “target”, muy reconocida por su ícono de la oveja, especial para un nivel medio alto. Asimismo, fabricamos la marca Therapedic.
¿Todos los productos son fabricados en sus plantas regionales?
No importamos nada, todo se manufactura dentro de Centroamérica (Guatemala, Honduras y Costa Rica). Nuestra tecnología de punta nos permite fabricar calidad internacional; lo que sí trabajamos son marcas no propias, bajo la figura de franquicias.
¿Cómo es la relación con los establecimientos distribuidores?
El consumidor prefiere nuestras marcas y el distribuidor responde positivamente. Contamos con muchos clientes que nos han acompañado exitosamente ya por muchos años. Nuestra relación es muy buena dado que la hemos cultivado a través del tiempo; creemos en las relaciones de largo plazo.
¿Qué diferencias hay entre los países de la región en cuanto a requerimientos de colchones o sistemas de descanso?
Centroamérica es bastante pareja en ese sentido, no hay variaciones significativas en cuanto a requerimientos. En algunos países de la región ahora hay mucha más competencia que antes, lo que nos ha obligado a ser innovadores y creativos para mantenernos a la vanguardia. Sin embargo, por el tipo de categoría, las preferencias del cliente en general, podríamos afirmar que se mantienen.
¿Cuál es el esquema de distribución de sus productos?
Por mayoreo, los distribuidores nos compran y nosotros los apoyamos en mercadeos. En cuanto a la importancia de los países para la compañía, están muy parejos. Guatemala, por los años que tenemos de estar aquí, es una parte importante, pero dependemos de la región, no vemos al país individual.
¿Cómo nace la empresa en Guatemala?
Tiene más de 40 años, fue fundada por mi padre, Konstantino Dimitrakis. Él nació en Grecia pero vino a Guatemala cuando tenía poco más de 20 años de edad. Él era una persona activa en el tema industrial, primero hacía plásticos y luego espumas de poliuretano o esponja que se usa en los colchones, para luego trasladar el negocio a la fabricación de camas y colchones.
